Negociación
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"Conocimientos de Negociación"
Los emprendedores enfrentan constantemente situaciones en las que la negociación desempeña un papel fundamental. Tener conocimientos de negociación sólidos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en un emprendimiento. A continuación, te presento los pasos de una negociación basada en el método de Harvard, explicados de manera sencilla y enfocados en pequeños emprendedores:
Preparación: Antes de comenzar la negociación, es esencial prepararse adecuadamente. Investigar a la otra parte, identificar tus objetivos y establecer límites claros te dará una base sólida. Conocer tus fortalezas y debilidades, y pensar en posibles soluciones creativas, te permitirá abordar la negociación con confianza.Por qué es importante: La preparación te brinda el conocimiento necesario para tomar decisiones informadas y aprovechar las oportunidades. Al conocer tus fortalezas y debilidades, podrás destacar los aspectos más valiosos de tu emprendimiento y encontrar soluciones que beneficien a ambas partes.
Ejemplo: Imagina que tienes una pequeña tienda de ropa y deseas negociar con un proveedor para obtener mejores precios. Preparar información sobre tus volúmenes de compra, la calidad de tus productos y otros proveedores alternativos te permitirá respaldar tus argumentos y negociar de manera más efectiva.
Creación de una relación positiva: Durante la negociación, establecer una relación de confianza y respeto con la otra parte es clave. Escucha atentamente, muestra interés genuino y evita confrontaciones innecesarias.Por qué es importante: Una relación positiva sienta las bases para una negociación exitosa. Al construir confianza y mostrar respeto, puedes fomentar una comunicación abierta y facilitar la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas.
Ejemplo: Durante la reunión con el proveedor, demuestra interés en su negocio y cómo pueden colaborar de manera mutuamente beneficiosa. Valora su experiencia y demuestra que estás dispuesto a trabajar juntos para lograr un acuerdo que satisfaga a ambas partes.
Identificación de intereses: En lugar de aferrarte a posiciones rígidas, es importante comprender los intereses subyacentes de ambas partes. Identifica las necesidades, preocupaciones y objetivos comunes para encontrar soluciones más satisfactorias.Por qué es importante: Al comprender los intereses de ambas partes, puedes buscar soluciones creativas que aborden las necesidades de todos. Esto promueve un acuerdo más duradero y beneficioso para tu emprendimiento.
Ejemplo: En la negociación con el proveedor, descubres que ambos desean mantener una relación comercial a largo plazo y maximizar las ganancias. Esto te permite explorar soluciones como descuentos por volúmenes de compra o plazos de pago flexibles, que satisfacen los intereses mutuos.
Generación de opciones: Fomenta la creatividad y la generación de múltiples opciones para resolver el conflicto. Piensa en soluciones que beneficien a ambas partes y busca alternativas innovadoras.Por qué es importante: La generación de opciones amplía el espectro de posibilidades y facilita la búsqueda de soluciones ganar-ganar. Al considerar diferentes alternativas, puedes encontrar acuerdos más beneficiosos para tu emprendimiento.
Ejemplo: Explora opciones como acuerdos de exclusividad, pedidos programados para asegurar el stock o colaboraciones en marketing conjunto. Estas opciones brindan beneficios adicionales tanto para tu emprendimiento como para el proveedor.
Evaluación objetiva: Analiza las opciones propuestas y evalúa su viabilidad y beneficios para ambas partes. Considera criterios objetivos, como costos, tiempos y beneficios mutuos, para tomar decisiones informadas.Por qué es importante: La evaluación objetiva te ayuda a tomar decisiones basadas en hechos y a asegurarte de que el acuerdo sea equitativo y beneficioso para tu emprendimiento.
Ejemplo: Analiza las diferentes opciones propuestas por el proveedor y evalúa cómo se ajustan a tus necesidades de precio, calidad y disponibilidad. Considera también el impacto en tus clientes y en la rentabilidad de tu negocio.
Acuerdo mutuo: Finalmente, busca un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes. Documenta los términos acordados por escrito y asegúrate de que ambas partes estén comprometidas con su cumplimiento.Por qué es importante: Un acuerdo mutuo y bien documentado establece una base sólida para una relación comercial exitosa. Esto garantiza que ambas partes estén alineadas y comprometidas con el cumplimiento de lo acordado.
Ejemplo: Llegas a un acuerdo con el proveedor sobre los descuentos por volúmenes de compra y los plazos de pago flexibles. Documenta los detalles y asegúrate de que ambas partes estén de acuerdo antes de proceder con la relación comercial.
Tener conocimientos de negociación es esencial para los emprendedores, ya que les permite obtener mejores acuerdos, establecer relaciones sólidas y maximizar las oportunidades. La negociación no solo impacta en los resultados comerciales, sino también en la confianza en uno mismo, la resolución de conflictos y la toma de decisiones efectiva. No temas aprender y desarrollar tus habilidades de negociación, ¡te abrirá puertas en el mundo empresarial y en tu vida personal!
Fuentes:
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
Harvard Law School Program on Negotiation: https://www.pon.harvard.edu/"